RESUMO MODULO 1 David Lobato Olá Turma, boa tarde! Segue o resumo atualizado. Um abraço e ótimo estudo! David

 RESUMO MODULO 1
David Lobato
Olá Turma, boa tarde! Segue
o resumo atualizado. Um
abraço e ótimo estudo!
David
1: O que é Macna?
Resposta: É a melhor alternativa em caso de não acordo. É um elemento de grande importância,
pois determina quando o negociador deve se retirar da negociação, e pode ser escolhida com base
no fato de que negociamos para sobreviver, maximizando a satisfação. A Macna é dinâmica, ou seja,
quando uma parte aumenta ou diminui as possibilidades de satisfação fora da negociação, a Macna
e o ponto de recuo variam durante o processo. Ao conseguir, antes da negociação, identificar outra
fonte para satisfazer sua necessidade, o negociador inicia o processo em uma posição mais alta de
poder.
2: O que é a solução ótima de Pareto?
Resposta: É um conceito de economia que afirma que um resultado é ótimo se não for possível
melhorar a situação para uma parte (ou, mais genericamente, a utilidade), sem degradar a situação
ou utilidade para qualquer outra parte.
O resultado ótimo é aquele que, em alto grau, possa satisfazer as necessidades das partes
envolvidas, nos planos relacionais e substantivos, com o menor ônus para todos. A busca do
resultado ótimo requer confiança e lealdade.
3: O que é o Dilema do Prisioneiro?
Resposta: é a exemplificação de um problema retratado na teoria dos jogos, com amplas aplicações
nas negociações. Revela o comportamento de pessoas (negociadores) em face de uma situação
paradoxal, qual seja: a busca do melhor por parte de cada jogador (negociador) produz um resultado
não ótimo do ponto de vista do conjunto dos jogadores (negociadores).
4: Como funciona o dilema da Situação do Prisioneiro?
Resposta: A situação do dilema do prisioneiro envolve duas pessoas presas por um crime. O dilema
inicia depois de elas terem sido separadas. Cada preso é induzido a escolher entre acusar o outro
ou silenciar. Se um acusa e o outro silencia, o que acusa será libertado e seu depoimento levará o
outro para a cadeia por 20 anos. Se ambos se acusarem, ficarão presos cinco anos; se silenciarem
ficarão presos um ano, por um delito menor.
5: Em que situação ocorre o equilíbrio de Nash?
Resposta: O equilíbrio de Nash ocorre quando um negociador maximiza seus ganhos com base no
comportamento do outro. Para John Nash – matemático norte-americano que formulou esse
conceito fundamental da teoria dos jogos em 1951 –, de forma simplificada, a busca do equilíbrio
começa com cada negociador procurando municiar-se com elementos de informação a respeito da
estratégia do outro, de modo a fazer suas escolhas numa série de transações (Varian, 2000).
Na busca do equilíbrio de Nash, as partes se sentirão encorajadas a maximizar os ganhos mútuos
decorrentes da cooperação. A criação de valor passa a ser fruto da aliança que se estabelece.
Distribuir valor, depois de tê-lo criado, é uma consequência atraente para os negociadores, e se
torna menos difícil, dado que as partes já superaram as barreiras da desconfiança.
6: O que são fatores intervenientes?
Os fatores intervenientes são os fatores que podem influenciar os resultados finais do processo
de negociação.
Mesmo a mais tranquila e transparente das negociações sempre é influenciada – ainda que de forma
discreta – pelos fatores intervenientes. Os fatores intervenientes são formados por três elementos
que estão presentes em todas as negociações e que compreendem a parte menos racional da busca
do acordo. São eles: Percepções; Emoções e Comunicação.
A - Percepções são as lentes por meio das quais cada um de nós vê o mundo, os outros e a si próprio.
Em menor ou maior grau, essas percepções diferem da realidade objetiva.
B – Emoções - o ser humano é movido a emoções. Sentimos raiva, ficamos alegres, simpatizamos e
antipatizamos, sentimo-nos ofendidos ou recompensados, sentimos medo e insegurança.
Geralmente, uma palavra mal interpretada causa mágoas profundas.
C – Comunicação – o ser humano tem no processo de comunicação um desafio constante.
7: O que é assimetria de informações?
A assimetria de informações ocorre quando dois ou mais negociadores estabelecem entre si uma
transação econômica com uma das partes envolvidas detendo informações qualitativa e/ou
quantitativamente superiores aos da outra parte.
A assimetria de informações é, provavelmente, a característica mais esquecida e ignorada das
negociações. Contudo, nem por isso ela é menos importante. Toda e qualquer negociação tem,
inevitavelmente, assimetria de informações. Por mais que haja transparência entre as partes... Por
mais que as partes proponham a abertura irrestrita de informações... A assimetria está sempre lá,
implacável. Um dos lados sempre tem informações que o outro não tem. Aliás, é comum que os
negociadores não abram a totalidade das informações, justamente como forma de se protegerem e
de melhorarem suas condições de acordo. Mesmo as informações de que ambos dispõem tendem a
ser interpretadas de forma diferente.
Exemplo: Você está negociando a compra de um apartamento e quem está vendendo tem mais
informações do que a pessoa que está comprando. O vizinho pode ser barulhento, o apartamento
pode ter uma dívida atrasada e etc.
8: O que são fatores geradores de estresse?
São fatores que geram desgastes nos envolvidos no processo de negociação.
Não existe negociação sem desgaste de todos os envolvidos. Às vezes, esse estresse é muito agudo,
outras, mais discreto. Contudo, ele sempre estará, inevitavelmente, presente. Em qualquer que seja
a negociação, desde uma simples conversa com os filhos até uma discussão de um contrato de vários
milhões, há três fatores que atuam como geradores de estresse, quais sejam: Incerteza; Cobrança
externa e Auto cobrança.
A – Incerteza - o primeiro fator gerador de estresse é a incerteza, que é consequência direta de
nossa imprevisibilidade enquanto seres humanos. Mesmo no caso de pessoas com quem
convivemos por longos anos, nunca sabemos ao certo qual será seu próximo passo. Por exemplo...
A mesma pessoa que reagiu de forma bem-humorada a uma brincadeira feita ontem pode mostrarse
ofendida com a mesma brincadeira hoje, sem que consigamos sequer ter a mínima ideia do
motivo de tal mudança de comportamento.
B – Cobrança Externa - devemos satisfação por nossos atos – formalmente ou informalmente –,
seja para nossos superiores, nossos subordinados, nossos amigos, nossos vizinhos, nossas famílias...
Muitas vezes, estamos propensos a aceitar um acordo, mas desistimos do negócio quando
pensamos em como isso poderá ser justificado para nossa equipe. Outras vezes, não queremos
aceitar algo, mas acabamos cedendo porque não queremos criar constrangimentos com terceiros.
C – Auto cobrança - equivale àquilo que temos como expectativa de resultado na negociação. A
maioria de nós estabelece, para cada negociação, suas próprias metas e seus próprios parâmetros
de sucesso. Porém, comumente, aquilo que estabelecemos como expectativa encontra-se fora das
possibilidades. Dessa forma, durante a busca do acordo, a auto cobrança, muitas vezes, faz com que
não nos contentemos com o resultado obtido, simplesmente porque não estamos satisfeitos com
tal resultado – apesar de ele ser até bom. Consequentemente, acabamos por recusar acordos que,
em tese, deveriam ser aceitos.
Cada negociação é peculiar e única. Mesmo aquela que se repete incontáveis vezes tem suas
próprias marcas, que a diferenciam das demais. Entretanto, existem três características infalíveis.
Toda negociação apresenta, em menor ou maior grau: Assimetria de informações; Fatores
intervenientes e Estresse
RESUMO MODULO 2
Olá Pessoal, boa noite!
Segue um resumo do ebook, módulo 2, dos principais conceitos.
Um abraço e ótimo estudo!
David
Unidade 2: Aspectos Relacionais
1: Do que tratam os aspectos relacionais?
Resposta: Os aspectos relacionais tratam de estilos, comportamentos e práticas adotadas pelos
negociadores e considera que no núcleo do processo de negociação está o indivíduo que precisa ser
conhecido. Quando se substitui um negociador por outro na representação de uma equipe, de uma
organização mudam também a característica e a qualidade dessa representatividade, dada a
natureza ímpar de cada pessoa.
2: Quais os principais aspectos relacionais.
Resposta: Os principais aspectos relacionais são intrínsecos à natureza humana e dependem do
poder relativo entre as pessoas para usá-lo ou para fugir, movidas por suas necessidades básicas de
sobrevivência. Elementos básicos da natureza humana e essencial da diversidade cultural ajudam a
moldar a personalidade, os estilos e comportamentos dos negociadores. Esses aspectos dependem
da interpretação das regras, normas e princípios e, portanto, da hierarquia entre as partes e seus
status, da comunicação e do clima da negociação. É relevante destacar como a administração da
tensão, por meio do controle emocional, afeta as negociações. Os conflitos, que ocorrem, como a
força da gravidade, precisam ser administrados, e, para isso, a inteligência geral e a aprendizagem
devem ser estimuladas.
3: Como os impactos dos aspectos relacionais se manifestam nas relações interpessoais e
intergrupais em atividades que dependem as negociações?
Resposta: Evoluem com a influência de fatores condicionantes culturais e se manifestam pela
personalidade de cada um. Em cada negociação, ali estão os aspectos relacionais, influenciando a
forma de agir de cada negociador como um software mental (Hofstede, 1991:3-19).
4: Quais são os condicionantes culturais?
Resposta: Os condicionantes antropológicos, legais e normativos, bem como os sociológicos,
geográficos e históricos, afetam as maneiras individuais e coletivas de perceber um mesmo objeto;
por isso são relevantes no processo de negociação. Os condicionantes linguísticos, como o idioma
utilizado, as expressões idiomáticas e as gírias de cada região, o jargão típico de cada atividade,
influem na elaboração de juízos de valor.
5: O que é etnocentrismo?
Resposta: Etnocentrismo é definido na antropologia como a visão que as pessoas manifestam ao
considerar seu grupo étnico ou cultura o centro de tudo, ou seja, num plano superior aos demais.
Essa visão unilateral, se polarizada e radical, gera preconceitos que, nos extremos, alimentam a
discriminação e a xenofobia.
6: O que é relativismo cultural?
Resposta: É uma forma de pensar que defende que dogmas, valores, as noções de certo ou errado
decorrem de convenções sociais intrínsecas a cada cultura. Assim uma forma de agir correta em
uma cultura não é necessariamente adequada ou oportuna em outra cultura.
7: O que é preciso fazer para superar as dificuldades de compreensão mútua em um contexto de
negociação multicultural?
Resposta: É fundamental obter informações rituais e convenções sociais, crenças e ideologias das
pessoas com as quais se vão negociar. Isso ajuda a diminuir a chance de cometer gafes, demonstra
interesses pelo próximo e auxilia no entendimento do contexto, na gestão do próprio
comportamento e do timing da negociação.
8: Segundo DaMatta (1988:4) Qual a característica do negociador brasileiro?
Resposta: O improviso, o “jeitinho” brasileiro é um traço marcante do brasileiro, é um
comportamento que requer “ jogo de cintura” e criatividade, porém, ele destaca que as “leis” de
uma sociedade igualitária e liberal não admitem o “jeitinho” ou o “mais ou menos”, as relações
entre grupos sociais não podem admitir a intermediação. Enfatiza, ainda, que essa é a outra faceta
da nossa cultura que estimula o indivíduo a buscar estabelece conexões com os que executam e
obter facilidades de acesso aos tomadores de decisão.
9: Quais os modelos de estilo e comportamento dos negociadores mais utilizado e como eles
funcionam?
Resposta: Um dos modelos mais conhecidos e utilizados é o indicador de tipos psicológicos de
Myers-Briggs ( Myers Briggs type indicador ou MTBI), que busca encontrar similaridade e diferenças
entre personalidades e é apoiado nos estudos de Carl Jung e apresentado como um modelo por
Katherine Cook e Isabel Briggs Myers. O teste tornou-se o método principal para identificar os oito
tipos de psicológicos de Jung. O Modelo possibilita a ocorrência de 16 combinações. Esse conjunto
pode ser identificado por um acrônimo, como o ENFJ, ISFJ, ou ESTJ, compondo os estilos que são
formas como as pessoas: obtêm e usam sua energia; percebem, coletam e absorvem informações;
tomam decisões e se organizam.
Outro modelo importante baseia-se nas energias usadas nas relações interpessoais e adota os
estudos de tendências da personalidade para o domínio ou submissão, feitos por Karen Horney
(Shultz e Shultz, 2002). Tendo como foco a aplicação especifica no campo das negociações, o modelo
desenvolvido pela Positive Negotiation (Berlew, Moore e Harrison, 1984), é utilizado para
compreender as interações humanas quando os negociadores procuram influenciar os outros. No
modelo de práticas situacionais de negociação são identificados cinco estilos ou modos de usas suas
energias: persuadir, afirmar, engajar, atrair e afastar. Este modelo é destacado como uma das
referências básicas e especificas para a formação de negociadores, pois oferece subsídios essenciais
para focalizar objetivamente os estilos e comportamentos de influenciar utilizados pelos
negociadores em contextos políticos, considerando os impactos diretos da influencia sobre a outra
parte.
10: Com base na teoria das inteligências múltiplas de Gartner, quais são as formas de
manifestação da inteligência ?
Resposta: As formas de manifestação da inteligência podem chegar até sete: Linguística, musical,
lógico-matemático, espacial, sinestésica, intrapessoal e interpessoal.
11: Porque negociação é comunicação?
Resposta: Porque em síntese a pratica de comunicação é cíclica e se manifesta em três momentos:
emissão, recepção e validação. E é por intermédio da comunicação que transita a informação, a
matéria prima essencial do processo de negociação.
12: O que comunicação expressiva?
Resposta: É aquela que alia conteúdo, forma e canal, e que coloca o outro no primeiro plano; ela
visa mobilizar o interlocutor e o induzir a se movimentar na direção desejada. O negociador eficaz
transmite, passando os dados, fatos, ideias, informações, opiniões ou ordens de tal forma que sejam
percebidos como convincentes.
13: O que é rapport?
Resposta: É a capacidade de estimular o outro a sentir que há uma sintonia entre ambos. Ao
espelhar a comunicação verbal e não verbal, assemelhando sua postura, velocidade dos gestos, tom,
volume e velocidade da voz, quantidade de contato visual, o negociador aumenta as chances de se
estabelecer o rapport, que ajusta a sintonia emocional, harmoniza, facilita o diálogo a cooperação e
aproxima as partes.
14: Quais são os quatro fundamentos do Modelo Harvard que favorece um equilíbrio entre as
partes, especialmente em contexto de boa fé?
Resposta:
Pessoas: Separar os problemas das pessoas;
Interesses: Concentrar-se nos interesses;
Opções: Inventar opções de ganhos mútuos;
Critérios: Utilizar critérios objetivos.
Os negociadores, com base nessa abordagem prescritiva, devem se preparar para discutir e negociar
os princípios antes da discussão do objeto da negociação. Para sua aplicação nos planos relacional,
substantivo e processual, sete elementos do modelo devem compor o planejamento:
relacionamento, comunicação, compromisso, alternativas e Macna, interesses, opções e
legitimidade, pela ótica de cada parte.
15: No que se baseia a técnica de construção de consenso?
Resposta: É um processo para solução de conflitos e uma forma produtiva de priorizar as
descobertas de ganhos mútuos. Na qual as partes redigem uma lista de opções imagináveis para
criar valor e atingir o acordo. Os papéis desses facilitadores devem ser bastante definidos. Susskind,
McKearnan e Thomas Larmer (1999) sugerem que as reuniões destinadas a resolver disputas por
meio da construção do consenso devem ter patrocinadores, ou seja, indivíduos que apóiam e
avalizam o uso da abordagem baseada na busca do consenso para tratar de questões especificas, e
um terceiro facilitador, assessor neutro que ajuda as partes no desenho e no gerenciamento do
processo para favorecer sua produtividade.
16: Porque as que as emoções negativas podem por em risco o curso pretendido em uma
negociação?
Resposta: As emoções negativas podem colocar em risco os relacionamentos e promover futuras
que mudem o curso pretendido das negociações, alterando o foco da atenção – que deveria estar
dirigida para buscar o alcance das metas – para tratar do impacto emocional emergente. As partes,
nesse caso, podem priorizar a proteção unilateral adotando posturas egoístas impróprias ao alcance
de objetivos podendo gerar retaliações acirradas, rixas e posterior arrependimentos.
As pessoas com emoções negativas limitam sua capacidade negativa limitam sua capacidade
criativa, tendem a abrir mão de seus objetivos e concentram-se em culpar outros pelas falhas,
perpetuar queixas, que podem ser acentuadas pela represália, punição ou vingança, ou ainda pela
imposição de regras descabidas que deterioram o clima e acentuam os problemas.
17: Quais são os mais importantes tipos de conflitos que impactam as relações organizacionais?
Explique-os.
Resposta: Os conflitos mais comuns nas relações organizacionais são os interpessoais e
intergrupais. No primeiro tipo, o perfil comportamental dos protagonistas tem um peso importante;
já no segundo, o pano de fundo ambiental no qual os conflitos se desenvolvem cria referências
próprias, associadas à cultura e ao momento da organização. Em nossa abordagem, destacamos os
conflitos intergrupais, para que suas causas e efeitos sejam compreendidos, a fim de que as
intervenções feitas, pelo gestor como negociador, possam produzir melhores resultados.
18: Quais são as três condições antecedentes que tendem a criar percepções conflituosas entre
indivíduos e grupos?
Resposta: A primeira é a diferenciação dos grupos: Conforme crescem, as organizações criam
grupos especializados, é que, com o tempo, grupos que realizam tarefas diferentes tendem a
desenvolver maneiras peculiares de pensar sobre o mundo e a visualizar de maneira singular suas
próprias demandas, com uma visão estereotipada sobre os demais.
A segunda condição é que os recursos disponíveis para os grupos geralmente são limitados. A
qualquer tempo, situações excepcionais podem gerar mudança na alocação de recursos. O
resultado é que se um grupo pleitear aumento de seus recursos, outro terá de abrir mão de uma
parte dos seus ou perdê-los.
A terceira condição é que os indivíduos e grupos nas organizações dependem um dos outros para
desempenhar suas atividades. A interdependência existe quando um grupo não pode realizar seu
trabalho a menos que o outro faça sua parte. Quando a interdependência entre os grupos é intensa,
surgem oportunidades para que um grupo auxilie ou prejudique o trabalho dos demais.
19: Quais são as três formas de intervir visando administrar melhor os conflitos entre as partes
pela via direta?
Resposta: Conflito de causa real – intervenção estrutural: Trata de impedir que o conflito ocorra ou
garantir que fique dentro de determinados limites, modificando as condições antecedentes que o
produzam. Quando o conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de
diferenciação entre as partes, a intervenção busca encontrar pontos comuns, criar sistemas de
recompensa, reagrupar, estimular a rotação e separar as partes.
Conflito de causa emocional – intervenção no processo: Envolve ações durante o episódio de
conflito em lugar de mudar as condições antecedentes. A intervenção busca influenciar passo a
passo, o comportamento das partes, visando desativar, confrontar, colaborar e mediar.
Conflito de causa mista – intervenção mista: Além das ações mencionadas pelo uso de intervenções
tanto estruturais quanto de processo, outras poderão ser utilizadas nos conflitos de causa mista,
como estabelecer regras, organizar grupos de trabalho, criar papeis de ligação e atribuir papeis
integradores.

RESUMO MODULO 3
David Lobato
23 de março às 16:46
Olá Pessoal!
Segue o resumo do módulo 3.
Desejo um ótimo estudo!
Um abraço,
David
Unidade 3: Negociação – Aspectos substantivos
1: O que são os interesses substantivos em uma negociação?
Resposta: Os interesses substantivos em uma negociação podem ser entendidos como os porquês
de as partes estarem dispostas a negociar. Segundo Fisher, Ury e Patton ( 2005:38), “todo
negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses substantivos.” O grau e o tipo de
interesse traduzem, no plano real, razões e motivos fundamentais pelos quais as partes buscam,
por meio da negociação, obter resultados que satisfaçam suas necessidades ou lhe proporcionem
maior utilidade.
2: O que são os objetos e objetivos em uma negociação?
Resposta: O objeto de uma negociação corresponde ao “que“ está sendo ou será negociado, e os
objetivos, ao “como” o resultado que nos interessa, será viabilizado, por meio das concessões feitas
a outra parte e obtidas dela. O “como”, nesse caso deve ser explicitado qualitativa e
quantitativamente, sempre que possível.
Para benefícios dos negociadores e do processo de negociação, a definição do objetivo precisa ser
clara e mutuamente compreendida, pois é em torno da definição do objetivo que as partes
desenvolvem suas expectativas e propostas, sejam ela de cunho qualitativo ou quantitativo. Um
objeto mal definido ou compreendido pode gerar falsas expectativas, frustrações e,
consequentemente, aumentar o risco de impasses.
Os objetivos precisam ser igualmente declarados de maneira assertiva, e dentro do possível,
referenciados a métricas ou especificações que permitam a tradução direta dos interesses em
substantivos em posições concretas, ou seja, naquilo que se deseja que o outro faça ou conceda. Os
objetivos devem ser elaborados para endereçar abertamente de que maneira, “como” aquilo que
nos interessa será obtido em termos de quanto, quando, onde e por meio de quem.
3: O que é uma meta? E por que é fundamental estabelecer metas palpáveis para dar sentido às
ações dos negociadores?
Resposta: Uma meta é o resultado desejado que se busca atingir com algum nível de compromisso
e determinação.
Sem a conjunção de interesses substantivos com metas que o representem no plano de
concretização, a própria finalidade de negociar pode perder-se. Metas servem também para
lembrar que os negociadores de duas questões essenciais: (a) o porquê de eles estarem ali,
envolvidos naquele episódio; e (b) é preciso manter o foco.
4: Cite as variáveis que podem influenciar o preço de um produto ou serviço nas negociações?
Resposta: A variáveis que podem influenciar o preço de um produto ou serviço nas negociações são as
oportunidades, pressão de tempo, beneficio percebido, condições de pagamento, garantias,
capacidade de produção, logística de compra e entrega, reputação de quem vende ou de quem
compra fidelidade de clientes, nível de concorrência, sazonalidade, regras de funcionamento de
mercados, entre outras.
5: Nas empresas se apresentam de duas formas, quais são elas? Justifique-as.
Resposta: Se apresentam como custo fixo e variável. Os custos fixos não variam com a produção ou
a receita de venda. Aconteça o que acontecer, enquanto a empresa estiver operando, eles estarão
lá.
Os custos variáveis, por sua vez, flutuam de acordo com o nível de produção. Cada insumo utilizado
para cada produzida é contabilizado. Por fim temos o custo total, que é a soma dos custos fixos e
variáveis para qualquer nível de produção, e o custo médio, calculado pela divisão do custo total
pela quantidade produzida. O preço de um produto deve, portanto, ao menos cobrir o custo total
para produzi-lo.
6: O que é o ponto de equilíbrio?
Resposta: É a determinada quantidade de produção e venda necessária para cobrir o custo total. E
essa quantidade é conhecida como ponto de equilíbrio (break-even-point). No ponto de equilíbrio,
a receita de vendas se iguala ao custo total da produção. Operar abaixo do ponto de equilíbrio gera
prejuízo.
7: O caracteriza um monopólio e um oligopólio?
Resposta: No monopólio há apenas uma empresa no mercado que, sem as pressões da
concorrência, fica livre para determinar o nível de preço e de produção que maximize seus lucros,
restando aos clientes e consumidores arcar com esse ônus. Já os oligopólios se caracterizam por um
número reduzido de concorrentes que definem o nível de preço e de produção que maximize seus
lucros individuais, porém, em função do que esperam ou observam quantos as ações dos demais
concorrentes.
8: O que é a Zona de Possível acordo, ou Zopa?
Resposta: Uma faixa de objetivos se estabelece entre os preços ideais e os pontos de resistências
das partes. A área compreendida entre os pontos de resistência do comprador e do vendedor
chama-se zona de possível acordo, ou Zopa. É nessa região, na qual existe a coincidência entre
preços aceitáveis para as partes, que os movimentos de competição e ajustamento dos
negociadores ocorrem.
9: O que é barganha posicional?
Resposta: A barganha posicional é um importante instrumento para as negociações. É o movimento
de posição dos negociadores ao longo de suas faixas de objetivos. A partir de suas posições iniciais e
preferidas, os negociadores se deslocam ao longo de suas faixas de modo a encontrar um ponto em
comum e mutuamente aceitáveis para fim de um acordo. Por tratar-se de um processo distributivo
e que envolve recursos fixos e limitados, esse ponto comum representará ganhos para um e perdas
para o outro, ou, na melhor das hipóteses, o meio-termo para ambos.
10: O que é ancoragem?
Resposta: A ancoragem é descrita pela psicologia como um comportamento segundo o qual as
pessoas projetam e tomam decisões baseadas numa referência inicial ou ponto de partida. Essas
referências, quando feitas, condicionam o julgamento e as respostas da pessoas, em especial
quando ocorrem em cenários de incertezas (Tversky e Kahneman, 1974).
Na negociação não é diferente. Proposta de abertura, quando precedidas de argumentos baseados
em informação confiável, constituem poderosas âncoras, capazes de influenciar a percepção da
outra parte sobre os seus limites e a própria Zopa e fazer com que os movimentos da barganha
posicional “flutuem” em torno do que foi ancorado. Assim, âncoras podem ser valores propriamente
ditos, referências que apóiem esses valores ou ambos.
11: O que as negociações comerciais possuem em comum?
Resposta: As negociações comerciais possuem em comum a característica de ocorrerem em
contexto usualmente mais complexos e sofisticados, em função de volumes financeiros, estrutura e
porte organizacional, multiplicidade de stakeholders, mercado, competição, regulação entre outros
fatores. No plano comercial, transações de compra e venda de bens, produtos e serviços são
realizados para suprir necessidades operacionais, relacionadas ao objeto social da organização.
12: O que são as negociações empresariais complexas?
Resposta? As empresas também vão à compra para adquirir outras empresas e o fazem para
ampliar ou preservar sua competitividade no mercado. Nesse contexto, existem as operações de
fusão e aquisição entre organizações, cujo objetivo principal é alcançar benefícios conhecidos como
sinergia, calculada pela diferença entre o valor de mercado da empresa resultante da fusão e do
valor de mercado das empresas antes da operação.
13: Como o problema de assimetria da informação pode ser resolvido?
Resposta: Ele pode ser resolvido ou atenuado por meio de um due diligence, uma investigação
formal de contratos e outros documentos da sociedade a ser adquirida com o objetivo de identificar
e, se possível, quantificar pontos críticos para a operação, eventuais passivos legais e outros riscos.
Salvaguardas contratuais também podem ser utilizadas para compensar cenários de maior
incerteza. Qualquer que seja o resultado da análise, o preço da transação deverá refletir toda essa
informação.
14: O que é SLA (service level agreement)?
Resposta: Podemos definir o SLA como um acordo, entre o acordo de um provedor de serviço e seu
cliente, que quantifica o nível mínimo do serviço aceitável pelo cliente, interno ou externo. Trata-se
de acordo negociado, cujo foco será o entendimento do que é tido pelo cliente como mínimo
aceitável. Os objetivos negociados num SLA precisam ser concretos e adequadamente a cada
necessidade e situação.
15: Quais as vantagens ao se negociar um SLA?
Resposta: - Ajuda a estabelecer objetivos de qualidade mensuráveis e critérios claros de avaliação,
afastando a possibilidade de julgamentos baseados na subjetividade. Corretamente negociado, o
SLA traz benefícios para clientes e fornecedores;
- Permite aos clientes saber exatamente pelo o que estão pagando e como aferir se o que estão
recebendo é o que deveriam receber;
- Estabelece um esquema de incentivos para que o serviço seja prestado segundo parâmetros de
qualidade definidos pelos clientes;
- Pode ser aplicado também no contexto interno das organizações para promover a cultura de
orientação para o cliente.
RESUMO MODULO 4
Olá Pessoal!
Segue o resumo da unidade 4.
Desejo um excelente estudo!
Um abraço,
David
Unidade 4: Negociação – Aspectos processuais de negociação.
1: É durante a fase de execução da negociação, seja ela face a face, por telefone ou em
videoconferência, que elementos da ciência da persuasão entram em cena. Segundo Cialdini
(2006), essa ciência reconhece seis mecanismos de persuasão. Quais são esses mecanismos?
Resposta: Esses mecanismos são:
Reciprocidade: a obrigação de dar quando se recebe – seja o primeiro a dar e assegure-se de que o
que está dando é personalizado e inesperado;
Escassez: as pessoas querem mais das coisas que têm menos – mostre os benefícios, mostre que são
únicos e o que eles podem perder;
Autoridade: as pessoas seguem o que e quem os experts reconhecidos e com conhecimento
indicam;
Consistência: As pessoas tendem a ser consistentes com o compromisso que assumem – busque
obter da contraparte compromissos voluntários e públicos;
Preferência: As pessoas preferem dizer sim para aqueles de quem gostam – pessoas que são
similares a nós nos elogiam e cooperam conosco;
Consenso: As pessoas olham as ações e o comportamento dos outros para definir os seus próprios –
mostre ações e comportamentos que os outros adotam.
2: Em relação ao Modelo de Posicionamento Estratégico, cinco possibilidades de posicionamento
estratégico surgem quando consideramos a intensidade da assertividade e da cooperação. Quais
são elas?
Resposta: São elas: O uso do poder (Alta assertividade e baixa cooperação), fuga (baixa assertividade
e baixa cooperação), amaciamento (baixa assertividade e alta cooperação), barganha (média
assertividade e média cooperação) e integração (Alta assertividade e alta cooperação).
3: Quais são as fases e estágios do processo da negociação?
Resposta: 1 – A fase de planejamento é aquela em que se busca determinar as partes, o objeto e o
contexto e, a partir daí, montar um guia estruturado e recorrer a ele sempre que oportuno,
mantendo e ajustando o curso da execução para que os objetivos sejam alcançados.
2 – A fase de execução, em que o desenvolvimento da negociação ocorre em estágio – preliminar,
abertura, exploração e encerramento - que estarão presentes caso ocorra a negociação em um ou
mais encontros ou rodadas em função da sua complexidade.
3 – A fase de controle ocorre após o encerramento da fase de execução e tem por objetivo especifico
controlar as condições posteriores, avaliar o processo e aprender com a experiência. Todos os
registros efetuados durante a fase de execução devem ser analisados, visando a um adequado
acompanhamento de implementação e a busca do comportamento ideal em futuras rodadas e
futuras negociações.
4: Segundo Bacon (1988), quais são os quatro grupos de ídolos que afetam as percepções das
pessoas, em geral dos negociadores de informa intensa, que bloqueiam a mente humana?
Resposta: (a) ídolos da tribo – (idola tribos); que se revelam pela facilidade com que são
generalizados os favoráveis, omitindo-se os desfavoráveis, com origem em preconceitos, (b) ídolos
da caverna (idola specus); que resultam da forma como a experiência se manifesta e a educação se
dá e decorre da pressão dos costumes; ídolos da vida pública (idola fori), que são vinculados a forma
como a linguagem e a comunicação verbal são utilizadas e decorrem do mau uso que delas é feito;
(d) ídolos da autoridade – (idola theatri),que manifestam pela subordinação incondicional ao que é
ditado pela autoridade e tradição.
5: O que é o aiquidô negocial?
Resposta: Durante o processo, alguns negociadores podem utilizar artifícios e táticas visando à
obtenção de posições estratégicas. O segredo para lidar com tais táticas é o “aiquidô negocial”.
Aikido (ai = harmonia, ki = energia, do = caminho, ou seja, o caminho da harmonização da energia) é
uma arte marcial, que em vez de opor energia a energia, se propõe seguir com o fluxo de um ataque
harmonizando-se com a energia do outro durante o processo, submetendo adversário pela utilização
da energia do agressor quanto a ele próprio. Em negociação, deve-se evitar responder a
agressividade com agressividade. A calma deve ser mantida, fazendo com que o outro entenda que o
jogo sujo não conduz ao fim objetivado.
6: O que é a ferramenta PDCA na negociação?
Resposta: A negociação é desenvolvida, efetivamente durante a fase de execução, em um ou mais
encontros, dependendo da complexidade da mesma. Para cada uma das reuniões de negociação, um
novo subprocesso, pode, e deve ser trabalhado com uma ferramenta muito eficaz de aprendizagem
e qualidade: o PDCA (plan-do-control- act/ adjust). Um planejamento para cada rodada de
negociação deve ser feito com o preparo de uma agenda em sintonia com o posicionamento
estratégico definido para aquela rodada especifica. Uma execução na mesa com o uso de
argumentos adequados para que os avanços táticos sejam bem sucedidos. Um controle integrado,
observações e anotações do que já ocorreu e o que se pretende durante a rodada, e a partir de uma
análise, o desenvolvimento do plano de ação para a rodada seguinte.
7: Quais são os sete elementos da negociação previstos por Fisher, Uri e Patton (2005)?
Resposta: Relacionamento: Que tipo de relacionamento quer ter? Que tipo de relacionamento as
outras partes desejam? O que fazer para construir um relacionamento duradouro?;
Comunicação: praticar a comunicação de três momentos: (emissão, recepção e validação – esta
ultima se materializa perguntando e parafraseando);
Compromisso: como materializar e controlar o que foi acordado? De que tipo de contrato
precisamos para que as partes cumpram, efetivamente, o acordo?;
Alternativas: quais as alternativas disponíveis, para cada parte, em caso de não acordo? Qual é a que
gera mais satisfação – a Macna? O que pode ser feito para melhorá-la?
Interesses: quais são os interesses de cada parte? Quais são os interesses dos fantasmas? Quais são
os fantasmas estratégicos, aqueles que se comunicam fora da mesa de negociação e podem ajudar
ou prejudicar o processo? Como utilizá-los ou acioná-los fora da mesa, atuando na dimensão vertical
externa do modelo de partes?
Opções: que soluções podemos levar para a mesa com o objetivo de conciliar todos os interesses
envolvidos, inclusive os interesses dos fantasmas?
Legitimidade: com que os critérios objetivos podemos sustentar as opções criadas e promover a
distribuição de valor.
8: Cite quem são as partes envolvidas na negociação nas dimensões horizontal e interna e os
outros stakeholders ou “fantasmas” estratégicos nas dimensões vertical interna e vertical externa:
Resposta: Chefes: que tem interesse de ver os projetos de sua equipe completados o mais
rapidamente possível e de forma convincente, para serem apresentados aos seus superiores,
especialmente no plano substantivo;
Cliente ou fornecedores internos: que esperam ter atendidos seus interesses relacionados a missão
organizacional;
Diretores: que são responsáveis pela administração da organização perante os acionistas ou que
estabelecem suas diretrizes metas e estratégias;
Acionistas: que pretendem a constante valorização com suas aplicações com a manutenção de
portfólios estáveis e rentáveis;
Entidades financeiras: que estão dispostas a investir em algo, que seja razoavelmente estável e
seguro, preservando-se de riscos elevados;
Governos: responsáveis, perante a população, por metas, econômico – financeiras, sociais,
ambientais e políticas, em diferentes mercados;
Outros intermediários formais ou informais: que tem demandas pessoais, funcionais ou
institucionais. Pessoas ou grupos que afetam o comportamento das partes ou são afetados pelas
ações desencadeadas, e por isso, atuam preventivamente ou reagem modificando a dinâmica das
interações futuras.
Cada fantasma pode ser um individuo ou uma organização de indivíduos, gozando da riqueza de
peculiaridades inerente ao ser humano e tendo, em conseqüência, seus interesses pessoais,
funcionais e institucionais e a pretensão de vê-los atendidos.
9: O que é Cáucus ou Cáucus meeting?
Resposta: O termo cáucus é usado em mediação ou em outras formas de resolução de conflitos para
descrever situações, em que, em vez de se reunir a mesa, as partes em disputa se retiram para um
local privado para processar informação, acordar a estratégia de negociação, consultar advogados,
conselheiros ou mediadores, entre outros; ou simplesmente para ganhar tempo, tomar fôlego ou
recuperar o controle após interações emocionalmente tensas no espaço da mesa. Tais encontros
permitem na dimensão interna da negociação a consulta a experts e o alinhamento de posições com
os demais membros da equipe; na dimensão vertical interna, permitem contato com a estrutura
decisória da empresa para rediscutir autonomia, flexibilidade e estratégia.
10: Segundo Goleman (1995), o que é o sequestro de amígdala?
Resposta: O sequestro de amígdala é a situação, caracterizada por Goleman (1995), que ocorre
quando o cérebro emocional, ao comparar os fatos provenientes do ambiente exterior com seus
registros internos de eventos passados, dispara um comportamento anormal, agressivo e
descontrolado. Para Goleman, as explosões emocionais são seqüestros neurais e a amígdala no
sitema límbico, detecta uma emergência, e recruta o resto do cérebro para um plano de emergência,
apesar de o cérebro pensante, o neocórtex, ainda não perceber o que está acontecendo.
Goleman recomenda que a situação seja neutralizada, por meio de pausas, respiração ou
relaxamento, para que o cérebro racional volte a analisar a origem do sequestro, reduzindo sua
energia.
11: Qual o papel do líder em uma negociação que requer trabalho em equipe?
Resposta: (a) o líder deve ter uma visão mais apurada e ser inspirador ao futuro positivo; (b) atuar de
forma proativa e ser competente para fazer as pessoas aderirem uma causa comum, capacitando-as
para desempenhar seus papeis, (c) ter um histórico de integridade capaz de projetar um modelo
exemplar; (d) empenhar-se na conquista da empatia, estando atento para que as emoções negativas
não dominem as pessoas; e (e) valorizar as vitórias ao longo do processo.
O líder, como coach, carrega com ele a responsabilidade pela estratégia da negociação no sentido de
atingir o resultado almejado. Deve, com o apoio da equipe procurar compreender os interesses que
compõe as posições da outra parte, para que possa buscar acordos que levem em conta os
interesses de ambas as partes. Deve decidir entre o limite da autoridade que lhe for delegada e ser
um mediador e um conciliador da dimensão interna da equipe. O líder de uma equipe de negociação
não precisa, necessariamente, ser aquele que tem maior poder delegado e o maior nível hierárquico,
mas sim o negociador que reúne a maior diversidade de boas características relacionais e
substantivas e que tende a atuar de maneira eficaz tanto no plano racional/técnico quanto no plano
emocional/ comportamental da negociação.
12: Qual a regra de ouro na negociação em equipe?
Resposta: A regra de ouro da negociação em equipe: somente o líder esta autorizado a dar ou
receber proposta na mesa: aquele que não é o líder, somente poderá fazê-lo se for autorizado. Essa
é uma regra de suma importância, pois um dos maiores problemas experimentados por equipes de
negociação ocorre quando duas ou mais propostas são apresentadas, visto que a contraparte tomará
como referência para si a melhor delas.