AULAS DE DIREITO EMPRESARIAL 07 05 12

                          

Direito Empresarial 07-05-12

Negócios de distribuição

Distribuição strictu sensu

Conceito

Partes

Características

   Nome próprio

Mercadoria

Interposta pessoa

Bebidas

Natureza jurídica

Fornecimento

Representação comercial

Concessionária de veículos

Franquia

Nós vamos hoje começar a análise dos contratos em espécie. Para isso, temos que recordar a natureza jurídica do negócio jurídico. O negócio jurídico pode ser o quê? Bilateral, complexo, plurilateral ou estatutário, sendo que o bilateral e o complexo são negócios jurídicos obrigacionais. O negócio jurídico plurilateral e o estatutário são societários. Vamos analisar isso a partir de aqui.

Quando começamos a analisar os negócios em espécie, começamos a partir de uma análise da classificação econômica dos contratos. É a classificação que quem fez foi messelieo, $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$ no século XVIII. Naquela altura havia algumas categorias contratuais que não temos mais hoje, e vice-versa, #################### e hoje tentamos fazer uma aproximação com aquelas espécies.

No livro do professor joint venture e contratos internacionais, do professor, o professor fez uma tradução da obra original do sujeito. Em traduções de segunda mão não havia muito sentido. Faltavam partes e pedaços. Daí o professor pegou a obra original e fez uma tradução. E então pode fazer uma classificação econômica dos contratos.

Não é perfeita, também tem defeitos e pode ser questionada. Mas é a classificação que melhor permite o entendimento dos contratos para nosso Direito.

O que vamos ver, agora, é a classificação econômica. Com isso, vamos agrupar os contratos em duas grandes categorias: primeira, os negócios de distribuição, que é a primeira categoria, e depois os negócios financeiros. Dentro dos primeiros, vamos começar já a fazer uma referência ao último contrato, que é o de franquia ou franchising. Veremos que o negócio de franquia está classificado como de transferência de tecnologia e não como de distribuição, em grande parte da doutrina.

Mas o que se busca quando fazemos um negócio de distribuição? O que as partes pretendem? Mais claramente: Qual é o elemento ou os elementos comuns a esses contratos (distribuição strictu sensu, representação comercial, $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$ ) que é comum a todos? A prestação essencial e comum a todos esses contratos não é o fornecimento de produtos, que para isso temos um contrato próprio. A prestação é.. Antes disso, vejam: por que vamos partir de uma classificação? Porque facilita o entendimento. A classificação e o entendimento facilitam nosso entendimento com relação a qualquer matéria, porque assim buscamos entender os que não compreendemos vendo se há elementos comuns. É uma tentativa de facilitar o entendimento da matéria. Daí vamos partir para uma classificação dos contratos. Sei que, quanto à formação, os contratos são: @@@@@@@@@@@@@@@@@@@ 732. Mas sei também que classificarei sob a ótica econômica. Então parto de uma grande categoria, que é negócios de distribuição. Daí já dizemos: há um elemento que é essencial que é comum aos tipos contratuais. É forn de um bem? Não exatamente. Distribuição que é o elemento essencial: a colocação de um bem ou serviço no mercado. A colocação de um bem ou serviço no mercado, mas de forma indireta. Se forsse de forma direta, seria feita pelo próprio fabricante ou produtor do bem ou serviço. Seria um sistema de distribuição direta. Não é nosso caso. Estamos analisando o sistema de distribuição indireta. Haverá alguém que coloca esse bem ou serviço no mercado em nome ou em favor de outrem. Dependerá do tipo contratual.

E qual a importância dos negócios de distribuição? Diminuição do custo de quem produz? Talvez. Na verdade, éque permite a quem produz alcançar um mercado mais ampliado sem obrigatoriamente se dispender de capital. ####################. Foi uma descoberta fenomenal (ainda estamos na teoria geral dos negócios de distribuição, introdução), porque permitiram a quem produzia determinado produto ou serviço colocar no mercado sem obrigatoriamente dispender de capital para a colocação desse bem ou serviço no mercado. #################### permitiu a não ocorrência da descentralização e pulverização do capital. Eu que produzo um bem ou serviço não preciso buscar mecanismos de colocação no mercado. Ampliar o alcance, a irradiação.

Mas quem coloca um bem ou serviço no mercado detém alguma tecnologia especial? Claro. De acesso ao mercado. Caso real: há um tempo, recentemente o professor foi convidado #################### para ir a uma cidade perto de Belo Horizonte que havia uma associação em que os sujeitos desenvolviam um trabalho de produção e industrialização para a colocação de palmito no mercado. Tinha até uma menina que queria que o professor fosse. No meio do grupo tinha um cara que comexercitou a contar uma história dele. Disse que foi fazer uma proposta de que os caras tinham que entender o seguinte 1330: o Brasil é importador de palmito. Produzimos, mas ainda importamos. O professor disse que poderiam fazer um trabalho de produção, mas precisavam de um mecanismo de colocar no mercado. O discurso que tinham é de que o sujeito que coloca algo no mercado é o atravessador, o sujeito que ganha dinheiro e não faz nada. Esse carinha, de 30 e poucos anos, contou a história: eu era produtor de batata. Era um pequeno produtor. Via que o que produzia vendia para uns caras da ceasa minas e vendiam lá, ganándo dinheiro, e eu não tanto. #################### pensou em arrumar um jeito de colocar ele diretamente o produto no mercado. Conseguiu, arrumou amigos para colocar o produto lá no espaço. Fez um investimento, pagou, arrumou. Quando começou a vender, ele começou a ver que o volume que ele tinha não era suficiente para justificar o investimento que terei que fazer aqui. Então tenho que ampliar a produção. Comecou a vender mais e teve maior lucratividade. Teve melhoria na condição, e viu que quem vinha comprar: 1- batata é pouca, 2- não querem só batata. Não tem mais condições de produzir batata. Comprarei batata de outras pessoas e produzirei mais coisas. Continuou crescendo. 1649. 5 anos depois, tinha 120 empregados na venda, na ceasa. O que tinha feito com a produção? Tinha parado de produzir. Vendeu fazenda, vendeu tudo. O que fazia com os produtores? Exatamente o que os caras faziam com ele. Ele chegava e falava: o preço que você quer vender @@@@@@@@@@@@@@@@@@@ concorrência. 1740. Sempre existirá abuso. Ninguém almoca de graça. O detentor da tecnologia é quem determinará o preço. E o detentor de qual tecnologia? Sejea ela da produção, da transformação ou de colocação no mercado. Isso porque, se analisarmos a cadeia de suprimentos, temos um gráfico da cadeia de suprimentos dos Estados Unidos, x0y, 1955, com dados até 2005 no eixo x. Reta crescente em 30 graus. 1/3 de 1 ia para a indústria, 1/3 ia para @@@@@@@@@@@@@@@@@@@ 1941 e 1/3 para $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$. Isso em 1955, quando começou a análise estatística. Em 2005, a reta tem menor ângulo. O volume destinado a remunerar a produção continuou mais ou menos o mesmo. O destinado à remuneração da industrialização aumentou muito. E o destinado a aumentar a distribuição passou a representar praticamente 2/3 da cadeia de suprimentos. 50 anos depois, praticamente dois terços da cadeia de suprimentos nos Estados Unidos está na distribuição. 60% do que sobra está na indústria e 30% do que sobra na produção. (#################### para imprecisões). @@@@@@@@@@@@@@@@@@@ 2156.

Com isso, percebemos: por que isso acontece? Estamos dizendo que o preço que o consumidor paga no ponto final de consumo é pago em 60% para o distribuidor. E 40% para a indústria e a produção. Por que? A logística é mais cara que a produção? Quem paga o imposto? Toda a cadeia. Por que, então? Por causa da questão da tecnologia, de distribuição no mercado. @@@@@@@@@@@@@@@@@@@ 2337. Acesso de mercado. Quem tem condições de cobrar mais é aquele que está perto do consumidor. Quem está mais perto do consumidor é quem ganha mais. Quem está mais longe é quem ganha menos.

Aí começamos a analisar o seguinte: mas, então, até que ponto que vai o poder de quem distribui? Na verdade, quem distribui, distribui o que o consumidor pretende consumir, ou @@@@@@@@@@@@@@@@@@@ 2434. Discussão de longa data no mercado. O consumidor é quem induz a cadeia de produção, ou o consumidor é induzido? Vamos perceber que: quanto melhor organizada a sociedade civil, o consumidor terá capacidade de influenciar a cadeia de suprimentos. Quando menos organizada a sociedade civil, menor capacidade terá o consumidor de influenciar a cadeia de suprimentos. Organizando-se, dá para defender o interesse do consumidor, desde a produção do insumo até a venda no ponto final.

Tivemos movimentos no mundo contrários ao processo globalizador. Hoje ainda existem, mas com pequena força. Por que? #################### por que ser contra um processo globalizador? Perda de cultura, identidade nacional, esse era o discurso. Outro era a dominação das econs desenvolvidas em detrimento das em desenvolvimento. Depois de 20 anos, ficou claro que isso não aconteceu. Pudemos perceber que as econs em desenvolvimento hoje representam força na economia internacional. No final da década de 60 as econs emergenetes começaram a ganhar representatividade. Então dizer que “os caras vão dominar” não faz sentido. E impor modificações culturais no mundo? Isso efetivamente aconteceu.

Mas o processo antiglobalizador foi perdendo força porque um grande movimento que foi feito é criar mercados de nicho. Consumir produtos próprios e fora do mercado tradicional. Um exemplo disso é o consumo de produtos orgânicos. Era mais do que uma preocupação com a saúde, mas também um movimento cultural. Consumir produtos produzidos localmente seria uma manifestação contrária à homogeneidade.

E o que acontecue com os mercados de nicho? Ao analisar o consumo do bem no preço, o preço é maior. Por que? A produtividade é menor, o que aumenta preço, mas também porque a demanda é menor. Era para entender o mercado de nicho. Sem a massificação da demanda, o preço só se mantém alto. Seria, portanto, um produto elitizado. Algo estava incongruente.

Esse mercado foi evolunindo, de consumo de orgânicos. O professor teve uma oportunidade de viver numa cidade em que o acontecia é que 64% da população daquela cidade consumia só produtos orgânicos e genéricos. O que aconteceu? Massificou. O preço caiu. Ainda hoje, quando você chega em Genebra, há o produto orgânico e o convencional. A prateleira do orgânico é maior que o convencional, e o custo, ali, é em geral menor. Por que existe o convencional? Justamente o pensamento contrário: quero consumir produtos com defensivos mesmo. O volume é menor, tem que importar...

Mas imaginar que a Suíça será a solução de algo é pensar demais. Não é a solução de nada.

Ao voltar ao Brasil, a prateleira de orgânicos no pão de açúcar era de 2 metros de comprimento. Hoje há mais. Por que? Demanda! Na medida em que foi #################### aumentando a demanda, também foi caindo o preço e aumentando a produtividade.

E o que aconteceu com os produtos orgânicos? O que aconteceu com relação ao mercado? Era um troço totalmente de nicho. E continua sendo, com volume insignificante com relação aos convencionais. Algodão orgânico para fazer um terno. Ainda é pouco. Mas passou a ser um nicho importante no mercado? Passou! Quando passou a ser um nicho importante, o que aconteceu? Pelo elemento cultural da produção e consumo de produtos orgânicos, uma rede massificada com o Carrefour deveria ter produtos orgânicos? Não. Contário ao conceito de consumo de produtos orgânicos. Quem consome o faz porque há todo um aspecto cultural e ideológico, tal como respeito à relação de emprego, impacto ambiental, etc., etc. Quando chega ao ponto de distribuição e distribuída no Carrefour, pegou-se tudo aquilo e jogou-se fora. Eu teria que ir lá na ceasa e comprar lá. @@@@@@@@@@@@@@@@@@@ 3545. Os caras viram que o mercado de nicho passou a ser mais relevante, crescendo 22% a. A., então vamos absorver esse nicho de mercado para minha atividade de distribuição. Tecnologia de distribuição!

Qual é a força que o sistema de distribuição indireta tem? Enorme, no Brasil e no mundo. 48 até, antes. É concentrado e ocupado por pouca gente, porque querer grande investimento de capital. Quanto mais concentração, mais poder para o agente e mais dificuldade para quem está abaixo e para o consumidor. Mais difícil de tentar equilibrar esse mercado. Surgiu por necessidade de quem produz. Quem está abaixo ou monta um sistema de distribuição direta, ou vamos montar um sistema em que não preciso fazer isso. Alguém faça, e alguém coloque no mercado.

Mas, quando surgiu, surgiu como um sistema não essencial, e que hoje passou a ser essencial. Isso é tão importante que: no passado, como funcionava a distribuição de bens para consumo? Havia pequenos armazéns que vendiam os bens para consumo na maioria das vezes a granel, sem embalagem industrializada. O que aconteceu aqui, repetindo Estados Unidos e Europa? Liberação da mulher, consequentemente a mulher indo para o mercado de trabalho, e, no final de 70, ia para a rua, querendo a partir daí um produto mais acabado e mais próximo, de preferência num só lugar. Quando preciso comprar tudo num lugar só, o que aconteceu? Blz, vamos atender a essa demanda. E vamos fazer onde for o mais perto possível das pessoas, mas o mais longe possível para que seja fácil para meu investimento. Quem pensou foi visionário em relação à construção do Noroeste em Brasília.

Então criamos. O que a família vai fazer? No final de semana, vão todos lá comprar. Grande fila de carros. Começou a ficar péssimo. Fim de semana, temos que fazer isso? O mercadinho da esquina quebrou porque não tem preço. São os mesmos fornecedores. O mercadinho começou a acabar, no mundo inteiro. Começaram a abrir 24 horas. Depois inventaram o delivery, e aí notaram um mercado que paga mais caro: os supermercados não hiper, mais perto das casas dos consumidores. Tudo tem a ver com a detenção da tecnologia de colocação de bens no mercado.